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服装小店应如何对自己商品定价

  定价2-3倍较适中

 

  服装的定价是个敏感的话题,很多店主都不愿意透露确切的数字。但从批发市场和服装卖场的价格看,新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍,季末甩货则会根据销售情况灵活变动。当然这个数字可能随铺租等因素的影响而略有调整,但基本上属业内行规。

 

  深圳的王艳在景田北开了一家名为“简爱”的外贸服装店,她在此之前曾在商业区经营过一家服装店,但在商业区和住宅区开店,即使是同样一件衣服,定价原则亦颇有不同。比如同样一条连衣裙,如果在商业区出售她会选择不给折扣,而在景田北这样的住宅区,只要是熟客来买就可以享受8折优惠。住宅区经营服装有一个特点,就是哪怕这个小区居民的消费能力比较强,但真正愿意爽快掏钱的并不是很多。很多人只是喜欢不断的试衣服找感觉,试而不买,有些人则专门喜欢淘特价。社区店主要是做熟客生意,在定价上当然要对顾客优惠一点。

 

  王艳说,服装在定价上有一个原则,就是先高后低,不要一上来就抱着有赚就出的想法。一些自己认准是“精品”的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里,好东西就应该卖个好价钱。

 

  在社区经营服装店要特别注意与顾客的情感联系。但大多数服装店都忽略了与顾客的情感交流,而把注意力集中在讨价还价上。一些店主只注意以价格吸引顾客,一味强调低成本运作,全然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力。出色的社区店会力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉,突出店铺的亲情氛围。

 

  适时促销 减价无往不利

 

  在竞争激烈的情况下,许多服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费,结果只会失去顾客的信任,而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度。他们实施公平定价的原则,适当开展促销,不会在需求突然增加的情况下哄抬价格,而且对销售的产品提供保障。

 

  AZONA制定的销售策略是款多、量少,尽量减少库存。公司设计部门每季设计款式多达500—600款,定期每两周推出一批新货,保持店内时时有新品上柜,并第一时间将新货上市的消息通过发短讯告知给自己的VIP消费者,用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消费。

 

  适时大减价是服装店的重要战术,通过适时减价,甩卖陈货,处理过季商品,可以调整商品结构,并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在,会不会适时减价甩卖都是考验服装店经营成不成熟的重要标志,因为服装不同于其他类型的商品,具有明显的时间性和季节性。过季服装,市场价值大为降低,如不及时脱手,一方面占压库存,一方面占压资金,对于资金量不够充裕的经营者,很容易使他们陷入窘境。不要指望过季的服装近期会再度流行,可能过几年一个老款的服装会重新流行,因为很多消费者具有怀旧的情结,但长年囤积商品的高额费用和贷款利息也会把利润全部吃光,况且大减价并不意味着完全无钱可赚,有些服装在应季时利润定位可能高达100%,甚至200%,即使减掉一半还能保本,何况大减价带来的旺盛人气,会从另一方面弥补经营因为减价而带来的损失。

 

  对于AZONA来说,换季打折是策略,同时更是艺术。以今年2月份为例,他们不用通常的做法——将秋冬两季的货品马上在春季打折,而是将其收回,但将去年春季的尾货作低至5折出售。那么对于顾客而言,价格吸引是其一,更重要的是买回来后可以马上派上用场了,而不像通常的服装打折,春季卖秋冬的换季货,虽然价格低廉,但必须等上近一年后才可以上身。这样做的效果是非常明显的,2005年2月,AZONA的打折货物比上年同期减少了1%,而销售额却上升了10%,销售额的大幅度上升主要是由打折带来的旺盛人流造成的。

 

  尽管服装店的竞争从来没有像今天这样激烈,但仍然有成千上万优秀的服装店还是在大赚其钱,这都是因为将利润植根于客户满意度的结果,是对顾客的尊重和灵活的经营战略,造就了这些经营者的成功。

 

  服装定价之“一分钱利润法”

 

  如果节后降价,就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商,他们称此法为“一分钱利润法”。就是说,只要有1%的单价利润,就应感到满意,切忌“贪婪”。事实上,此法充分体现了“价增量减,价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道,但是价跌(价廉)会促使销量大增,从而导致总利润的大大增加。所以有人提出,企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。就是说,采用小幅涨价的策略,因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如,将产品价格上浮l%,许多顾客不会在意,特别对于低价位(单位在几元以内)的产品。当你调高1%时,一般顾客不会有承受不了的感觉,而你的总利润却大大增加了。只

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